Cómo usar el embudo de ventas para aumentar los ingresos de tu supermercado o tienda física

Cómo usar el embudo de ventas para aumentar los ingresos de tu supermercado o tienda física

 

Si alguien busca en Internet información sobre cómo aumentar sus ventas por Internet o las de su tienda online, encontrará un sin número de artículos, ya que es una tendencia. Sin embargo, no podemos olvidar que más del 80% de las ventas a nivel mundial aún se realizan en tiendas físicas. Por ello, en este artículo te explicaré en detalle sobre una poderosa herramienta de marketing que define la estrategia central de tu negocio, la cual debes implementar y cultivar continuamente. Esta herramienta es comúnmente usada para tiendas online, sin embargo las tiendas que venden directamente a sus visitantes, también deben tener claro este proceso y usarlo para aumentar la efectividad de sus estrategias.

 

¿Qué es el embudo de ventas?

 

Imagínate el embudo como escaleras que llevan a que tu cliente pase de no conocer de la existencia de tu negocio a ser un cliente recurrente y altamente rentable. En los textos de marketing, el embudo consiste en los procesos que se describen a continuación. Sin embargo, el embudo de tu negocio puede tener pasos adicionales según tus requerimientos específicos:




Cada uno de estos procesos es fundamental y hace parte de cualquier estrategia efectiva de mercadeo y ventas. La intención de esta estrategia es definir cuidadosamente las acciones que deseas que tu cliente realice desde el momento en que no sabe de tu existencia hasta que se vuelve un cliente recurrente, por su condición no todas las personas que saben de ti van a visitarte, ni todos los visitantes compran; por ello, se representa como un embudo, donde solo un porcentaje de las personas alcanzadas inicialmente terminan realizando una compra.

 

1. Atracción:

 

Este es el proceso número uno, que las personas te conozcan, ya que no puedes asumir que por el simple hecho de que abriste tu supermercado o restaurante, las personas van a visitarte y a comprar tus productos. Piensalo de esta manera, tienes un producto que tus clientes objetivos realmente quieren, pero si ellos no saben de tu existencia, no podrán comprar tus productos o servicios. 

 

Estrategias comunes para este proceso consisten en repartir volantes, publicar cupones en sitios de descuentos y hacer que nuestros avisos sean visibles para las personas que pasan cerca. Aunque todas estas estrategias aún son relevantes el día de hoy y de hecho, son importantes, es difícil que escalen y consigan un aumento considerable en las ventas.

 

Usa herramientas digitales:

Aunque lo que quieres es aumentar el número de visitantes presenciales de tu tienda, las estrategias que usan el Internet juegan un rol fundamental cuando son implementadas de forma correcta. Previo a comenzar una estrategia de Atracción Digital para tu supermercado o tienda física debes tener los insumos básicos:

 

  • Página web: un sitio web donde le muestres a tus futuros clientes la maravillosa experiencia que vivirán cuando ingresen a tus instalaciones. Además en tu sitio puedes crear información relevante para tus visitantes como recetas que pueden preparar con tus productos o reseñas de artículos realizadas por expertos.

 

  • Perfil en Facebook: crear un perfil de facebook es gratuito y permitirá que tus futuros clientes te encuentren y compartan con sus amigos comentarios sobre lo que tienes para ofrecer.

 

Luego, debes encontrar una comunidad digital especializada y que se ajuste a las preferencias de tus clientes. Por ejemplo, si tienes un restaurantes puedes usar instagram para compartir tus platos, o si tienes una tienda de diseño de interiores puedes usar Pinterest para compartir los resultados finales. El secreto de usar cualquier herramienta digital es la de educar a tu público y crear contenido relevante, no solo tratar de venderles algo.

 

2. Interés

 

En esta fase los clientes vieron alguno de tus anuncios y están interesados, sin embargo no todas las personas están listas para comprar lo que ofreces en el momento en que vieron tu anuncio. Para ello, debes capturar los datos de los interesados para poder seguir en contacto con ellos mientras se deciden a realizar la compra. 

 

Este paso consta de dos procesos:

 

  • Captura de datos: para poder seguir en contacto con tus clientes debes obtener sus datos de alguna manera. Para hacerlo, puedes usar técnicas como ofrecer un descuento si te siguen en Facebook, obtener el email de las personas que te visiten, o conseguir su número celular para enviarles información por mensaje de texto.

 

  • La segunda fase es cultivar una relación con todos ellos una vez obtuviste sus datos y así cuando decidan comprar en una semana, quince días o un mes después de ver tu anuncio, hayan seguido en contacto con tu marca y te sigan recordando. Para esto, se recomienda siempre que crees contenido periódico de temas de interés para tus clientes. Por ejemplo, si eres un café que es constantemente visitado por extranjeros, puedes escribir artículos donde describas las atracciones de tu ciudad, donde des opiniones sobre los lugares que pueden visitar antes o después de disfrutar en tus instalaciones. También es muy importante que no envíes solo promociones o descuentos ya que esto se ve como spam y tus posibles clientes dejarán de seguirte, enfócate principalmente en crear contenido relevante y de interés. Este proceso puedes realizarlo usando Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest o la red social que prefieran tus clientes. Es muy importante no usar los medios que te gusten a ti sino los que prefieren tus clientes. Esta fase es comúnmente olvidada por la mayoría de las empresas que no tienen procesos de marketing funcional, así que si no lo tienes empieza inmediatamente.

 

3. Consideración

 

En esta fase tu prospecto ya conocen de tu existencia y se han mantenido en contacto con tu contenido así que deciden visitar tu negocio. Este punto es comúnmente bien implementado por la mayoría de negocios como supermercados, restaurantes o demás tiendas físicas y consiste en tener unas instalaciones que tus clientes quieran visitar. Enfócate en que la iluminación sea apropiada, que la forma en la que tus empleados saludan a los visitantes sea correcta, que tu negocio muestre claramente que está abierto y que las personas puedan encontrarte fácilmente. También es de vital importancia que tus precios sean acordes con tu público objetivo y que la calidad de los mismos cumpla los estándares, porque sino las personas que ingresan solo ingresarán y dejarán tu negocio sin comprar nada.

 

4. Venta

 

Este es el momento de la verdad, cuando tienes dentro de tus instalaciones una persona decidida a comprar tus servicios o productos. Sin embargo, no debes subestimar lo básico ya que aun en esta fase tu visitante podría irse sin comprar nada. Para ello, debes hacer que el punto de pago sea muy visible, que si tus clientes tienen alguna duda con respecto al producto esta se aclare y sea oportunamente solucionada por tus empleados. También en esta fase es muy importante reducir el riesgo que es lo que hace que tus clientes duden antes de realizar la compra. Por ejemplo, si eres una tienda de ropa, ten un vestidor donde las personas puedan probarse la ropa y así estar seguros que lo que van a comprar, les va a quedar bien. Si eres un restaurante puedes dar una degustación y si eres un supermercado puedes ofrecer un servicio de cambio en el que devuelves un porcentaje del dinero si el producto no cumple con las expectativas.

 

Por último, evita que tus clientes te dejen sin comprar nada por el hecho de no recibir pagos en tarjeta, o porque el servicio de tus empleados no es apropiado. Aunque esto parece muy básico, es un tema que debes monitorear constantemente y siempre mejorar.

 

5. Cliente recurrente.

 

La mayor parte de la utilidad de las tiendas presenciales viene de los clientes que compran una y otra vez. Debido a esto, debes tener implementado un sistema en el que puedas mantenerte en contacto de forma apropiada con quienes ya son tus clientes fieles y con quienes quieres que lo sean. Este es un proceso similar al descrito en el paso 2, donde a partir de una base de datos se genera contenido de valor para estar siempre presente en la mente de tus consumidores. Sin embargo, aquí tienes una ventaja que debes usar y es que ya conoces los datos de tus clientes, así que debes enviarles contenido altamente específico para sus gustos. Por ejemplo si tu negocio es un supermercado y sabes que tu cliente compró una prenda para un bebé de un mes, a los dos meses puedes enviar descuentos para prendas de bebés de 3 meses, o de pañales. 

 

Así mismo, en esta fase no debes olvidar siempre crear contenido relevante para tu público de clientes, que te haga ver como un experto en el tema y que siempre sea relevante para las personas que consumen tus servicios o tus productos.

 

Notas finales:

 

El embudo de ventas es una herramienta de ventas fundamental, sin embargo, solo funciona si constantemente estás monitoreando sus resultados en cada fase y mejorando cada proceso.